近期餐饮会员营销感悟

        平时会在朋友圈里随手写一些餐饮业的会员营销感悟，现摘录在这里定期集中发一遍。

        会员营销的战术执行

        前几天某城市一门店找我做沉睡会员唤醒活动，该城市有好几家门店，我建议他联合其他门店一起做，他照做了，于是给该地区所有的沉睡会员都送券，且所有店都能用，活动进行这几天，每天都能为每家店引流30桌左右客流。如果回到当初只做单店的活动，受到人数和适用门店的制约，效果则会差一大截。会员营销要有营销方法，也要讲究战术执行。

        要发挥连锁门店的优势

        到了年底，不少门店都要总结查下自己门店有多少会员了，这种总结方法适用于只有顶多几家门店的餐厅，由于地理位置的原因会员流动性不大，会员基本上只在固定的店面消费，但是一个地区有几十家甚至上百家门店，这个问法就没有意义了，会员可能在多个门店消费，这时候就要问这一年有多少会员是在你家门店消费的，你能营销到的会员就是曾经在你家店消费过的会员，门店密度越大，共享会员的利益越大，才能越能发挥出连锁门店的优势，所以星巴克的优惠券从来都是江浙沪地区通用，没有说是哪个门店才能用。

        以旺养淡

        餐厅一般在一月和二月过年期间属于一年中的旺季，但旺季之后的3月大多数生意都有所下滑，我们有两种方式来拉动年后3月份的销售，第一种是旺季加大力度做储值，锁定储值会员接下来两三个月的消费，第二种是做消费满返，会员消费达到多少即自动返电子代金券，该代金券领取后一个月有效，并有使用金额限制，这样也能拉动一部分顾客在一个月内再次到店消费，全时段的券的回收率可以做到20%，如果是工作日使用券也能达到10%。

        不要忽视短信

        餐饮企业向会员推送优惠通知，目前常用的就是利用企业自身的微信公众号发送微信消息，或者发送短信通知。之前我们的做法是会员如果关注了微信公众号，则不发短信，以节省短信费用，现在会员只要有手机号，无论关注公众号与否，我们都会发短信通知到，统计下来顾客到店率提升了很多，短信触达的有效性比微信高？

        营销也要讲温度

        我一直觉得优惠券还要分工作日券，午市券，晚市券，同城里相同品牌不同门店还不能通用，是比较操蛋的，但因为是免费发的，顾客还能忍受些，而如家的优惠券是反人类的，我有17张代金券，下个订单后居然一张都不能用，一张代金券要能使用必须符合4个前提条件，而且一个订单哪怕住10个晚上也只能用1张券。会员营销讲方法，也得讲温度呀。

        2016年的困惑

        过去一年，我接到了大量来自门店一线店长服务员和收银员在会员营销方法和操作上的问题，这些问题90%都是些基础理论知识和简单的操作方法，我们虽然可以通过电话讲解和培训来解决，但是现实中出现的问题要多的多，不可能都培训讲解到，一线服务人员因为学历普遍较低大多不能举一反三辩证思考，出现了非常多的低级问题，处理上不仅耗时耗力，而且还特别容易打断思路，有些问题低级到会损伤个人情绪，但这又是餐饮业普遍存在的现象，且不易改变，现在营销手段和新技术应用越来越多和复杂，但一线服务人员的整体素质并没有提升，这样就造成了大量的使用故障和门店操作问题，到底是营销搞的复杂了，还是服务员跟不上？