《杨昭餐饮会员营销之道33》餐厅打折其实是给自己打骨折

这是我写的关于餐饮会员营销的第33篇原创文章，阅读完本文约需要5分钟。

相信上面的广告你不会陌生，类似的还有国足进几个球打几折，元旦打折，属牛的打折，身高1.8米以上的打折，体重200斤以上的打折，长发及腰的打折等等，商家脑洞大开，想方设法为顾客打折，我们来分析下老板的心态: 最近客流不理想，搞个优惠活动吸引新顾客进店，顾客觉得好吃下次可能还会再来的。

我们分情况分析下，如果餐厅菜品服务口碑都不行，餐厅搞打折，吸引了一些新顾客，顾客尝鲜后觉得餐厅不行，下次不来，那么打折活动失败。

如果餐厅菜品服务口碑还不错，新顾客尝鲜后下次再来，则活动成功。

那既然餐厅菜品服务口碑还不错，那么经过时间的积累，口碑的相传，已经有一定数量的老顾客了，同时老顾客会自然地带新顾客进来，做这样的打折活动对刺激拉新很有限，反而让本已进店的老顾客享受到了折扣，减少了利润，活动失败。 若餐厅菜品服务都不错，但是为新开门店，需要拉新，只开业前几天做打折活动，那这样明显的打折活动势必招来了一批对价格敏感的顾客，例如上海知名火锅哥老官开业做3.8折活动，结果来了很多大爷大妈并发生拥堵，餐厅被有关部门停业整顿。

这样的打折活动，势必招来了一批对价格敏感的顾客，优惠活动结束就不再来，他们则去寻找下一家打折的餐厅，这种此起彼伏式的打折活动，是餐饮营销的一大毒瘤，不仅不能给餐厅带来转化率，还造成了消费者对餐厅的营销活动越来越麻木，营销的折扣越打越低，转化顾客为常客的效果越来越差。

那有老板又问了，又不搞打折，送券又没有打折有效果，那我该怎么做营销呀，不能坐等顾客主动上门吧。

回到活动的本质，餐厅想要的是客流，还是可以在本餐厅可持续消费的客流，如果是前者，那餐厅可以尽管打折，不计成本的打折，反正只是要客流，至于能不能赚钱，则不考虑。但我相信绝大多数餐厅想要的是第二种，想要可持续消费的客流，那么这种顾客，他一定不是冲着你的优惠来的，而是冲着你的产品来的。

主打产品广告，不设优惠，虽然没有了优惠，吸引来的客流少了，但我抓来的顾客都是精准顾客，他们是冲着餐厅的菜来的，如果吃完后感觉菜品味道不错，就有可能下次还会再来，并且是正价消费，而不是因为价格敏感而流失。

这就是强化品牌的营销，而对于一个从未接触过某品牌的顾客进行打折营销，就是弱化品牌，突出价格，顾客忠诚度非常低。

所以我说，餐厅搞打折活动，其实是给自己打骨折。